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    Pharma-Vertrieb: Bewertungs-Diskre

    Quelle und Abbildung: http://ifabsthill.wordpress.com/2014/02/06/pharma-vertrieb-bewertungs-di...

    Gerd P. arbeitet seit vier Jahren in seinem Bezirk und war sich sehr sicher, für die von ihm besuchten Ärzte angepasste Betreuungs-Strategien entworfen zu haben und umzusetzen. Diesen Eindruck teilt er mit vielen seiner Kolleginnen und Kollegen, die für ihre Gebiete und Kunden in Anspruch nehmen, diese detailliert zu kennen. Das Resultat einer Regionalen Kundenzufriedenheits-Analyse (RKA) überraschte ihn jedoch sehr. Die Abbildung zeigt das Sample der von ihm betreuten A-Ärzte mit den zugehörigen CQS-Werten (Customer Care Quality Score, erreichte Arztzufriedenheit in Relation zu den Anforderungen, 100% = Optimum). Im Mittel erreicht P. mit seiner Tätigkeit einen Wert von lediglich 43%, der Durchschnitt des Pharma-Außendienstes liegt bei 56%, sein eigener Schätzwert bei 86%. Besonders erstaunte ihn, dass die Beurteilungen unabhängig von den Praxis-Formen und -Größen durchgängig nur gering streuten. Diese Sachverhalt kennzeichnet viele Regional-Analysen und ist ein Indiz dafür, dass elementare Grundanforderungen der Mediziner nicht erfüllt werden. Bei P. wurden vor allem die Dialogorientierung der Gespräche, die Ausgewogenheit der Inhalte (Pro und Contra) und die Art der Einwandbehandlung kritisiert, Aspekte, die gerade bei der A-Kundenbetreuung von entscheidender Bedeutung sind.

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