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    Pharma / Betriebsstörung: Die Whirlwind- und Squirrel-Strategien in der Kommunikation zwischen Marketing und Vertrieb

    Unternehmen Marketing-Management und Außendienst stets beteuern, dass die Kommunikationsqualität zwischen ihren Bereichen hervorragend ist, zeigt sich in den individuellen Interaktions-Prozessen des Arbeitsalltags ein ganz anderes Bild.
    Ein Beispiel ist die Whirlwind-Strategie: lehnen Außendienst-Mitarbeiter eine Marketing-Aktion ab, wird das häufig nicht offen diskutiert, um gemeinsam eine Lösung zu finden, sondern man weist – mit großem firmeninternen Verteiler und empörtem Ton – darauf hin, dass die Aktion das Verhältnis zu wichtigen Ärzten gefährde, dass andere Mediziner sich bereits beschwert hätten und dass das Ganze überhaupt nicht kundenorientiert sei. Der Trigger aus den Elementen “Gefährdung / wichtige Ärzte”, “Beschwerden” und “mangelnde Kundenorientierung”, in der Breite in das Unternehmen hineingegeben, verfehlt selten sein Ziel und bewirkt in den meisten Fällen ein Einlenken und Nachgeben seitens des Marketings.
    Eine zweite Kommunikationsform, die Squirrel-Strategie, basiert darauf, dass einzelne Vertriebsmitarbeiter akribisch kleinere und größere Fehler des Marketings sammeln. Müssen sie sich selbst einmal für etwas rechtfertigen, greifen sie auf ihren Vorrat zurück, kombinieren passende Elemente und machen deutlich, dass es ihnen vor dem Hintergrund der dann als Pannenserie deklarierten Fehler gar nicht möglich war, adäquat zu handeln.
    Solange Marketing-Verantwortliche nicht aktiv mit Sachargumenten gegen die oftmals durchschaubaren, kaum durch Fakten abgesicherten Argumente Position beziehen und die Mechanismen durchbrechen, wird sich an derartigen Kommunikationsproblemen jedoch nichts ändern.

    Quelle: http://ifabsthill.wordpress.com/2014/02/01/betriebsstorung-die-whirlwind...

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