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    Pharma-Außendienst: Privates geht vor

    Aus Sicht von Vertriebsleitern ist die Aufteilung der Gesprächszeit ihrer Außendienstmitarbeiter mit den Zielpersonen dann ideal (Soll), wenn
    - 80% auf die Präparate-Information,
    - 10% auf Service-Angebote,
    - 5% auf Unternehmens-Nachrichten (z. B. Erfolge in Zulassungsverfahren neuer Präparate) und
    - 5% auf Allgemeines zur Beziehungsförderung (Small Talk) entfallen.
    Die Arztangaben zu dem, was in den Praxen tatsächlich geschieht, sehen jedoch vollkommen anders aus (Ist):
    - lediglich 50% der Zeit wird für die Produktvorstellung verwendet,
    - 5% für Service-Präsentationen und
    - 45% bestehen aus Small Talk.

    Quelle: http://bit.ly/11qQFl9

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