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    Pharma-Außendienst: Erfolg kommt von innen

    Die Ideen zur Fragestellung, wie die Arbeit von Pharma-Referenten noch besser, kundenorientierter und erfolgreicher gestaltet werden kann, stammen meist aus den Bereichen “Training” und “Angebotserweiterung / -ergänzung”. Ein Aspekt bleibt hierbei immer unberücksichtigt: die Qualität der innerbetriebliche Zusammenarbeit des Vertriebs und den mit seiner Arbeit direkt assoziierten Abteilungen.
    Im Fokus: Unternehmensinterne Unterstützung
    Der Erfolg von Pharma-Außendienstmitarbeitern hängt – so zeigt die Vertriebsforschung – nicht nur von ihren Fähigkeiten und ihrem Engagement ab, sondern maßgeblich auch von der Unterstützung durch ihre Unternehmen. Die Abbildung zeigt die mit Hilfe einer schriftlichen Befragung ermittelten Sales Support Quality Scores (SQS, Zufriedenheit mit der Zusammenarbeit in Relation zu den Anforderungen, 100% = optimale Unterstützung), die für einen Außendienststab im Hinblick auf seine drei wichtigsten unternehmensinternen Kooperationspartner – Marketing- und Produkt-Management, Medizinisch-Wissenschaftliche Abteilung und Service-Bereiche, in diesem Fall das Veranstaltungsmanagement – ermittelt wurden. Parallel bewerteten die Mitarbeiter der drei Bereiche die Zusammenarbeit mit dem Vertrieb aus ihrer Sicht.
    Unterschiedliche Bewertungen der Zusammenarbeit
    Die Gegenüberstellung zeigt eine deutliche Diskrepanz: erfahren die Vertriebsmitarbeiter aus ihrer Sicht eine Anforderungs-orientierte Mithilfe, sehen sich die Innendienst-Kollegen als umfassende Helfer. Diese Lücke, die – unabhängig von der Betriebsgröße – in vielen Pharma-Unternehmen festzustellen ist, behindert die optimale Entfaltung der Vertriebsenergie im Markt beträchtlich. Auch Trainings und neue Ideen können ihre Wirkungen nur partiell entfalten. Nachhaltiger Vertriebserfolg ist nur erreichbar, wenn die internen Kooperationsbedingungen stimmen, aber mit diesem “heissen Eisen” möchte sich niemand beschäftigen.

    Quelle: http://ifabsthill.wordpress.com/2014/02/17/pharma-ausendienst-erfolg-kom...

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