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    Pharma-Außendienst: Cosultants erfolgreicher als Referenten

    Ein Baustein des Delving-Konzeptes zur Optimierung der Kundenzufriedenheit durch Pharma-Referenten ist der B2B-Ansatz, denn die Qualität des Managements einer Arztpraxis bestimmt – neben der Grundhaltung des Praxisinhabers – maßgeblich die Einsatzmöglichkeiten von Präparaten. Damit bietet sich dieser Bereich der Praxisführung grundsätzlich für eine Unterstützung durch Außendienstmitarbeiter an. Darüber hinaus sind Ärzte immer mehr gezwungen, als Unternehmer zu agieren, denn nur wirtschaftlicher Erfolg ermöglicht eine umfassende Patientenbetreuung und “gute” Medizin. Das Bewusstsein hierfür wächst in der Ärzteschaft und es wird nach Helfern gesucht. Hier ist – wie die Sales Talk Insights-Untersuchung belegt – die Erwartung an die Pharmazeutische Industrie besonders groß. Deshalb verwundert es nicht, dass – wie die Sales Talk Insights-Resultate zeigen – ausschließlich Mitarbeiter, die Praxismanagement-Support anboten, von ihren Kunden die Note “1? für die Betreuungsqualität erhielten, d. h. alle diejenigen Pharma-Berater, die im Rahmen eines B2B-Ansatzes Ärzte nicht nur als Mediziner, sondern auch als Unternehmer sahen. Ebenfalls belegt ist, dass Außendienstmitarbeiter, die Praxen unternehmerisch unterstützen, in den Augen der Ärzte sogar besser abschneiden als professionelle Praxisberater. Kunden-Assessment- und B2B-Konzepte nehmen damit eine herausragende Stellung im Rahmen der Kundengewinnungs- und -bindungskonzepte ein. Erweitert man die Valetudo-Bilanz „Pharma-Vertrieb“ um den CQS-Wert für Außendienstmitarbeiter, die Praxisberatungen anbieten, wird deren Leistungsqualität im Vergleich zum „Durchschnitts-Mitarbeiter“ ohne entsprechende Angebote deutlich. Der B2B-Ansatz ermöglicht eine nutzenorientiert-bedarfsgerechte Unterstützung, die das Erreichen der unternehmerischen Ziele beider Partner fördert.

    Quelle und Abbildung: http://ifabsthill.wordpress.com/2013/11/07/pharma-ausendienst-cosultants...

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