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    Frustration pur: Pharma-Außendienstmitarbeiter beklagen einen geringen internen Support

    Abbildung: http://bit.ly/18yNDi8

    Das Projekt “Sales Support Quality Rating: Wie gut unterstützen Pharma-Unternehmen ihre Außendienst-Mitarbeiter?” beschäftigt sich mit der Frage, wie intensiv die Hilfestellung pharmazeutischer Unternehmen für ihre Außendienste ist. Diese ist für die bislang im Rahmen der Pre-Test-Phase befragten Pharma-Berater vor allem durch ein Merkmal geprägt: Frustration. Konkret bedeutet das:
    - hohe Anforderungen, geringe Hilfestellung
    - zu wenige und oft zu späte Informationen
    - Entscheidungen und Vorgaben von Personen, die selbst keine oder kaum Vertriebserfahrung haben
    - Schlechte Erreichbarkeit der Ansprechpartner (E-Mail-Anfragen mit langen Bearbeitungszeiten, telefonische Auskünfte nur schwer zu erhalten)
    - Argumentation mit Floskeln (“…im Kopf der Kunden denken…”, “…klare Regeln vereinbaren…”)
    - langwierige Entscheidungsprozesse bei individuellen Kundenanfragen
    - hohe Prozeß-Formalisierung, geringe Flexibilität
    - Standard-Trainings
    - der Innendienst ist mehr an seiner Karriere-Entwicklung als an der gemeinsamen Sache interessiert
    - kaum Kreativität bei der Gestaltung von Unterlagen und Instrumenten.
    Aber es wird auch von Highlights berichtet:
    - der Marketingleiter kam selbst, um mit bei einem Kunden zu helfen
    - die Dokumentation der Med.-Wiss. war so gut, dass sie im örtlichen Qualitätszirkel verwendet wird und nun auch hier ein Zugang möglich ist,
    - bei umfassender Begründung werden Zusatzmittel problemlos gewährt.
    Der Sales Support Quality Score (SQR) für die Pilotphase des Projektes ergab einen Durchschnittswert von 42%, das entspricht in der Score-Klassifizierung einem defizitären Support des Vertriebs durch ihre Unternehmen.

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