medcom24 - Das Presseportal für Medizin & Gesundheit im Internet.

Deutschlands Datenbank für Presseinformationen aus dem Gesundheitswesen.

Benutzeranmeldung

Bleiben Sie mit - medcom24 - immer auf dem Laufenden!

Kooperationen / Partner

RSS - Newsfeed

Inhalt abgleichen

Feed anzeigen und abonnieren• Sitemap anzeigen

    Presseportal Kostenlos Online PR RSS News Public Relations Veröffentlichen Web 2.0 Gesundheit Journalisten Presse Redaktionen Healthcare Medizin Pressemeldungen PKs Kommunikation Pressekonferenzen Termine Kostenfrei PI Presseinformationen Werbung Öffentlichkeitsarbeit Pressemitteilungen VAs Marketing PR-Agenturen Veranstaltungen


      Mitglied im Deutschen Journalisten-Verband


      Geprüft auf Sicherheit durch:
      Web-Browser optimiert.

    Die sieben Todsünden: Der Pharma-Außendienst unter Substantiierungs-Zwang

    Quelle: http://ifabsthill.wordpress.com/2014/02/04/die-sieben-todsunden-der-phar...

    Strategie vs. Moment of Truth
    Vor dem Hintergrund der Entwicklungs-Strategien pharmazeutischer Unternehmen und den immer detaillierteren Möglichkeiten der Außendienst-Steuerung zeigen die Resultate der Vertriebsforschung, dass die Umsetzung des Moments of Truth in den betreuten Arztpraxen diesen Bestrebungen und Möglichkeiten kaum gerecht wird. Nicht nur ein CQS-Wert von 56% (Customer Care Quality Score, das Verhältnis der erzielten Kundenzufriedenheit in Relation zu den Anforderungen) charakterisiert dieses Defizit, sondern auch die “sieben Todsünden”, die viele Pharma-Berater bei ihren Besuchen begehen. Hierbei handelt es sich um folgende, im Rahmen von Regionalen Kundenzufriedenheitsanalysen (RKA) ermittelte Aspekte, die zu Moments of Failure führen:
    7 Deadly Sins of Sales
    (1) Mangelnde Sensibilität für Situationen und Stimmungen
    Aspekte wie ein starker Patientenandrang in Praxen, die Berücksichtigung von vorhersehbaren Stoßzeiten oder ein gestresster Arzt werden von vielen Beratern einfach ignoriert.
    (2) Speed-Dating
    Kurzkontakte ohne Inhalte zur alleinigen Präparate-Erinnerung.
    (3) Unangemeldete Besuche
    Referenten erscheinen ohne Termine in den Praxen und drängen sich in den laufenden Betrieb
    (4) Frontal-Präsentationen
    Das Abspulen von Argumenten ohne jegliche Dialogorientierung
    (5) Antrainiertes Halbwissen
    Zur Beantwortung von Detailfragen fehlt das Know-how, so dass die Medizinisch-Wissenschaftlichen Abteilungen eingeschaltet werden müssen
    (6) Geringe Handlungs- und Entscheidungskompetenz
    Individuelle Regelungen sind nur nach – zeitaufwändiger – Rückkoppelung mit dem Unternehmen möglich.
    (7) Fehlende Praxismanagement-Kenntnisse
    Die meisten Mitarbeiter haben auf Fragen der betreuten Ärzte zum Thema “Praxisführung” keine Antworten.
    Durch Besuchs-Substantiierung zum Patienten
    Die genannten Aspekte sind seit langem bekannt und prägen nachhaltig die Kritik der Ärzte, Gegenmaßnahmen wurden jedoch bislang nur in geringem Umfang unternommen. Um die Firmen-Strategien zu unterstützen, bedarf die Arztbetreuung einer organisatorischen und inhaltlichen Substantiierung, denn die Betreuungsqualität entscheidet auch darüber, wie sich Firmen-Images entwickeln. Ihnen kommt in Anbetracht der vielfach angestrebten stärkeren Kooperation mit Patienten eine entscheidende Funktion beim Vertrauensaufbau zu.

    Presseportal - medcom24 e.K. | Copyright 2008 - 2017 | All rights reserved | SERVICE-HOTLINE: 01801 / 730 730 | Powered by Drupal Design by Artinet