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    Das Jahresende rückt näher, es wird Zeit für den Pharma-Charity-Verkauf!

    Nur noch wenige Monate bleiben Pharma-Außendienstmitarbeitern, um ihre Jahresziele zu erreichen. So ist auch in diesem Jahr wieder von einer Zunahmen der Charity-Verkaufsaktivitäten auszugehen. Hierunter versteht man an die betreuten Ärzte gerichtete persönliche Hilfsappelle (“Sie müssen mir helfen, sonst verliere ich meinen Job!”, “Ich habe eine persönliche Bitte an Sie bezüglich meiner Arbeit…“ oder: „Ich brauche Ihre Unterstützung, damit ich auch im nächsten Jahr noch zu Ihnen kommen kann!“). In den beiden letzten Jahren – so zeigte das Monitoring-Projekt “Außendienst-Kompass – Sales Talk Insights” – nahm die Verwendung dieser auch als “Mitleids-Gesprächsachse” oder “Bettel-Marketing” bezeichneten Kundenansprache – beginnend mit dem Monat September – drastisch zu. Die aktuelle Projektphase untersucht auch dieses Jahr wieder die Intensität der geschilderten Vorgehensweise und geht u. a. der Frage nach, durch welche sonstigen Jahres-Abschluss- bzw. -Überleitungstechniken die Arztgespräche geprägt sind.

    Quelle: http://goo.gl/NczNPM

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